Баба Шив и его коллеги следили за работой мозга испытуемых с применением ФМРТ во время дегустации вина. Исследователи хотели узнать, как реагирует мозг на каждый глоток вина. Вот, что интересно. Дегустаторы-испытуемые утверждали, что более дорогое вино имеет лучший вкус.

Испытуемым предоставили для дегустации одинаковые вины, но были указаны разные цены. Специалисты из Стенфордского университета и Калифорнийского технологического выявили, что мозг человека буквально наслаждается вином за 55$, но не за 10$ за бутылку, несмотря на то, что испытуемые пили одно и тоже вино! 

Ценность эксперимента в том, что испытуемые говорят правду. Они уверяют, что вкус вина лучше, потому что знают его цену и не хотят выглядеть глупо. И они на самом деле думают, что дорогое вино лучше (или по крайней мере, их мозг так думает) ⠀ 

Баба Шив уже в другом исследование выявил, что участники, купившие энергетический напиток дороже, решали ребусы быстрее, чем те, кто купил его по акции. Напиток произвел такой эффект благодаря своей высокой цене.

Предпринимателям предстоит решить сложную задачу. С одной стороны, если товар очень дорогой, потребитель испытает боль, что уменьшит вероятность купить товар. С другой стороны, мы знаем, что люди испытывают наслаждение от дорогого товара.

Как же сформировать цену, чтобы в одной точке пересекались два показателя?

Реакция нейронов на формирование цены нелогичная.

Если бы дегустаторов попросили выбрать и купить бутылку вина в супермаркете, то определенно они бы испытали боль, заплатив высокую цену. Чаще всего выбор пал бы на товар подешевле.

Удовольствие от дорогой цены приходит уже после покупки и использования. Цель продавцов сформировать такую цену, которая станет приемлемой для потребителя и принесет внушительный доход.

#нейромаркетинг #прайсинг #когнитивноеискажение